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| Effizienzbewertung von Vertriebsstrukturen | ||
| Auf den zunehmenden Performancedruck im Marketing reagieren viele Unternehmen durch Kostensenkungen vor allem im Vertriebsbereich. Dadurch werden jedoch nicht selten Servicequalität und Erlöse geopfert. Manager fordern daher zunehmend Methoden, die unter Beibehaltung des aktuellen Inputniveaus erzielbare Erlössteigerungen offen legen. Der Beitrag wendet mit der Data Envelopment Analysis (DEA) eine Methode an, die eine solche Analyse erlaubt. Auf Basis eines umfangreichen Datensatzes wird die finanzielle Performance von Bankfilialen analysiert, die bisher kaum Gegenstand empirischer Studien war. Weiterhin werden sog. nicht-diskretionäre Variablen betrachtet, die vom Filialmanagement nicht kontrolliert werden können. Der Einfluss solcher Umweltvariablen auf die Filialeffizienz wird in der bisherigen Forschung weitgehend ausgeblendet. Die Identifikation signifikanter Umweltvariablen ist jedoch erforderlich, um eine Performancebewertung sicherzustellen, die realistische Erlössteigerungspotenziale für die Produktsparten aufdeckt. Die empirische Studie nutzt hierfür ein zweistufiges Bootstrap-Verfahren. | ||
| Firms are under increasing pressure to measure and improve the performance of the sales function. Programs to reduce costs, including downsizing on branches and employees, are widely used in response to this pressure. As a consequence, the overall level of service quality does suffer and so does the ultimate revenue. Hence, researchers and practitioners call for research into methods that boost revenues without adapting spending levels. This paper addresses this eminent issue. As a first contribution, based on Data Envelopment Analysis (DEA), we provide a framework for analyzing the profit efficiency of bank branches. Second, we explore the impact of non-discretionary (i.e., environmental) variables on branch efficiency. These variables are regarded as uncontrollable factors for branch managers. Hardly any studies have integrated such variables when evaluating efficiency. To determine the impact of the non-discretionary variables on branch efficiency, we use a two-stage bootstrap approach. Resulting from our analyses, we present guidelines on how to improve sales performance under constant spending levels. |
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